Китай: главный покупатель масла грецкого ореха? 

Часто вижу этот вопрос в аналитике рынка. Многие сразу представляют себе гигантский, ненасытный китайский рынок, скупающий всё подряд. Но когда сам десять лет в этой кухне, понимаешь, что вопрос поставлен не совсем верно. Китай — это не просто ?покупатель?, это сложный узел, где производство, переработка и внутреннее потребление переплетены так, что порой не поймёшь, кто для кого главный. Особенно если говорить о таком специфическом продукте, как масло грецкого ореха. Не то растительное масло для жарки, а именно пищевое, часто премиальное, иногда даже с медицинским уклоном. Тут всё иначе.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? часто идёт от сырьевых трейдеров. Видят они статистику: Китай — крупнейший в мире производитель грецкого ореха. Значит, логично предположить, что и масла из него делают много, и, возможно, даже импортируют. Но это первое заблуждение. Основной объём китайского ореха — это ядро для кондитерки и снеков. Масло — это побочный продукт, нишевый, капризный. Его выход мал, технология требует аккуратности, чтобы не получить горечь. Поэтому многие крупные заводы, которые я объезжал в Шаньдуне или Юньнани, даже не заморачиваются с выделением линии под чистое масло. Проще продать ядро.

Второй источник мифа — это растущий внутренний спрос на здоровые продукты. Да, тренд есть. В аптеках и премиальных супермаркетах Пекина или Шанхая можно найти бутылочки грецкого орехового масла по цене, от которой глаза на лоб лезут. Но это капля в море общего потребления растительных масел. Пока что это продукт для среднего класса, который разбирается в пользе омега-3, и для сегмента традиционной медицины, где его используют как нутрицевтик.

И вот здесь начинается самое интересное. Потому что когда внутренний спрос есть, но массовое производство не налажено, возникает парадокс. Китай, будучи крупнейшим производителем сырья, может… импортировать готовый продукт? Звучит абсурдно, но в высоком ценовом сегменте такое случается. Я знаю несколько дистрибьюторов, которые ввозили партии масла холодного отжима из Франции и Калифорнии именно для китайского рынка. Потому что их клиенты верили в ?чистоту? и ?традиционность? зарубежного продукта. Ирония в том, что орех-то мог быть родом из того же Китая.

Что происходит на земле: пример из Шэньси

Чтобы понять реальное положение дел, надо смотреть не на столичные полки, а на места, где этот орех растёт и перерабатывается. Возьмём, к примеру, провинцию Шэньси, которую не зря называют ?ореховой столицей?. Рельеф, климат — всё способствует. Там я как раз плотно работал с одним производителем, который пытался выстроить логику от сада до бутылки. Это ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство (их сайт — snhy.ru). Компания базируется в городе Шанло, к югу от хребта Циньлин, основана в 2009-м. У них своя философия: делают упор на дикорастущий и органический орех под брендом ?Дачин Ипин?.

Когда я первый раз приехал к ним, меня поразил не масштаб (30 акров — это не гигант), а подход. Они не гнались за тоннажем ядра. Вместо этого построили цех холодного отжима и сосредоточились на масле и пептиде грецкого ореха. У них даже есть резервуар на 5500 тонн для хранения масла — серьёзная заявка на стабильность поставок. Но вот в чём загвоздка: их основной рынок сбыта на тот момент был… внутренний. Они поставляли масло в сетевые магазины здорового питания и на онлайн-платформы типа JD.com. О экспорте думали, но как о чём-то далёком.

Разговор с их технологом был показательным. Он жаловался, что стандарты на пищевое ореховое масло в Китае и, скажем, в ЕАЭС — разные. Чтобы выйти на внешний рынок, нужно полностью перестраивать сертификацию, а это время и деньги. И главный вопрос: а кто купит? Европа имеет своих проверенных поставщиков из Восточной Европы. Россия традиционно покупает подсолнечное. Их уникальное торговое предложение — ?дикорастущий органический продукт из Циньлин? — на международном рынке было никому не известно. Так они и работали, в основном, на внутреннего потребителя, который ценит именно местное, ?с гор? сырьё.

Провальные попытки и неочевидные тренды

Были, конечно, попытки прорваться. Помню, в середине 2010-х был бум на ?суперфуды? на Западе. Многие китайские производители, включая знакомых из Шэньси, кинулись искать партнёров в США и Европе. Делали красивые образцы, переводили описания. И чаще всего упирались в стену. Цена. Китайское органическое масло холодного отжима, из-за высоких трудовых затрат на сбор дикого ореха и ручной контроль, оказывалось дороже, чем, например, румынское. А без истории бренда продать дорогой продукт невозможно.

Однажды я сам участвовал в переговорах с немецким дистрибьютором. Они были заинтересованы, но запросили пробную партию в 20 тонн. Для крупного завода — мелочь. Для ООО Шэньси Хайюань с их аккуратным, штучным производством — это почти полугодовой объём. И они не могли гарантировать одинаковые вкусовые качества в такой партии — сказывалась натуральная изменчивость дикого урожая. Немцы развели руками: их сетям нужна стабильность. Сделку сорвали.

Но тренд, который многие упускают, — это Азия. Не Китай как покупатель, а Китай как реэкспортёр или технологический хаб. Я видел, как корейские и японские компании закупали в Китае не готовое масло, а прессовое оборудование и технологии очистки. А ещё — большие объёмы орехового жмыха (после отжима) для косметической промышленности. Вот это реальный, растущий экспорт. Но он не попадает в графу ?масло?, поэтому и остаётся в тени громких заголовков.

Кто же главный покупатель? Текущая картина

Если отбросить мифы и посмотреть на факты последних двух-трёх лет, картина проясняется. Китай не является главным покупателем масла грецкого ореха на глобальном рынке. Главными потребителями остаются страны с устоявшейся культурой потребления: Франция (для кулинарии), США и Канада (сегмент здорового питания), некоторые страны Ближнего Востока. Китай же — это главный производитель сырья и формирующийся, но ещё очень капризный внутренний рынок для готового продукта.

Роль Китая скорее потенциалная. Спрос растёт. Всё больше местных компаний, подобных Шэньси Хайюань, выходят на уровень, когда могут думать о качестве, а не только о количестве. Их продукция, та же линейка ?Дачин Ипин?, постепенно находит свою нишу. Я слышал, что они начали небольшие поставки в Гонконг и Сингапур — через диаспору, которая ценит продукты с исторической родины. Это типичный путь: сначала диаспора, потом локальные гурманы, и только потом, возможно, массовый ритейл.

И вот что важно: этот внутренний аппетит может изменить всю цепочку. Если китайский средний класс начнёт массово потреблять своё же, качественное масло, то крупным производителям станет выгоднее перерабатывать орех на месте, а не экспортировать ядро. Тогда Китай не только не станет главным покупателем на внешнем рынке, но и может с него вообще уйти, закрыв потребности внутри. А может, и наоборот, нарастив мощности, начнёт экспортировать излишки. Но это вопрос ещё лет десяти.

Выводы для тех, кто в бизнесе

Так что же отвечать на вопрос из заголовка? Если вы поставщик масла и ищете рынок сбыта, Китай — не первая цель. Там высокие барьеры входа, специфические вкусы и жёсткая конкуренция с местными игроками, которые лучше знают своего потребителя. Ваш китайский партнёр, скорее всего, будет не конечным покупателем, а таким же производителем, как вы, интересующимся обменом опытом или технологиями.

Если же вы, как я, работаете на стыке рынков, то смотрите на Китай иначе. Это не пассивный покупатель, а активный, сложный узел в цепочке создания стоимости. Интерес представляют не столько объёмы закупок, сколько тренды: растущий внутренний спрос на премиальное масло, развитие технологий переработки (взгляните на тот же сайт snhy.ru — видно, что они вкладываются в инфраструктуру), и постепенное формирование экспортного потенциала для смежных продуктов (пептидов, жмыха).

В общем, вопрос ?Китай: главный покупатель?? сродни вопросу ?Слоны: главные летуны??. Нет, не главные. Но если вы изучаете биомеханику или экологию саванны, то понимаете, что роль слонов в экосистеме — огромна и совершенно не связана с полётом. Так и здесь. Роль Китая на рынке масла грецкого ореха фундаментальна, но она лежит в другой плоскости. И понимание этой плоскости — вот что отличает того, кто читает отчёты, от того, кто, запачкав руки, пытался этот самый орех вырастить, отжать и продать.