Китай — главный покупатель орехового масла? 

Вопрос в заголовке звучит просто, но ответ на него — нет. Часто в аналитике мелькают цифры по импорту растительных масел в Китай, и грецкое ореховое масло автоматически записывают в ?горячие позиции?. На деле всё сложнее. Если говорить о внутреннем производстве и потреблении — да, Китай огромный рынок. Но если о международной торговле, о том, кто у кого покупает, — здесь уже нужно разбирать по сортам, качеству и, что самое главное, по тому самому продукту, который подразумевается под ?ореховым маслом?. Чаще всего имеют в виду именно грецкий орех. Вот с него и начнём.

Производство внутри: не покупатель, а конкурент?

Многие забывают, что Китай — один из крупнейших в мире производителей грецкого ореха. Провинция Шэньси, Юньнань, Синьцзян — основные регионы. Объёмы огромные. И логично, что значительная часть перерабатывается внутри страны. Возьмём, к примеру, компанию из Шэньси — ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Они базируются в так называемой ?ореховой столице? Китая, в Шанло, к югу от гор Циньлин. У них своё производство полного цикла, от плантаций до бутылки. На их сайте snhy.ru видно, что они делают акцент на дикорастущее органическое сырьё и имеют резервуар для хранения масла на 5500 тонн. Это серьёзная инфраструктура.

Зачем такой игрок будет массово закупать масло за рубежом? Для него это, скорее, вопрос экспорта. Их бренд ?Дачин Ипин? ориентирован и на внутренний премиум-сегмент, и на внешние рынки. Поэтому, говоря о Китае как о ?покупателе?, нужно сразу делить: есть крупные переработчики, которые являются нетто-производителями, а есть сегмент FMCG (товаров повседневного спроса) и HoReCa, который может закупать специфические сорта.

Но здесь кроется первый нюанс — качество и цена. Китайское массовое ореховое масло, особенно из урожая прошлых лет или из определённых сортов ореха, может иметь более выраженную горчинку. Европейское (например, французское) или американское масло часто позиционируется как более мягкое и стабильное. Вот для этого сегмента — премиальных ресторанов, сетей здорового питания — импорт действительно есть. Но его объёмы на фоне внутреннего производства — капля в море.

Импорт: какие масла и зачем?

Так что же всё-таки ввозят? Если отбросить статистические погрешности (когда, например, масло идёт в составе готовой продукции), то импорт идёт по нескольким узким коридорам.

Во-первых, это масло для косметической и фармацевтической промышленности. Требования к сырью здесь жёстче, иногда нужны конкретные сертификаты (органик, определённый метод холодного отжима), которые не все местные производители могут предоставить в нужном объёме. Во-вторых, это нишевые гастрономические продукты. Я сам видел, как в шанхайские специализированные магазины завозят небольшие партии масла из Чили или Австралии — не столько для прибыли, сколько для формирования ассортимента и статуса.

И в-третьих, что интересно, — это re-export. Бывают контракты, когда китайская компания закупает сырое или полуобработанное масло, дорабатывает его (смешивает, фильтрует, фасует) под своим брендом и поставляет, например, в Юго-Восточную Азию. В этом случае Китай выступает скорее как транзитный хаб, а не конечный покупатель.

Цена как барьер и опыт неудачи

Главный сдерживающий фактор для масштабного импорта — цена. Ореховое масло холодного отжима само по себе дорогое. Добавьте логистику, таможенные пошлины (которые для пищевой продукции могут быть непредсказуемыми) и маржу импортёра. На полке супермаркета в Пекине или Шэньчжэне бутылка импортного масла может стоить в 3-5 раз дороже местного аналога.

Расскажу на примере из практики. Пара лет назад мы с коллегами изучали возможность поставок в Китай премиального европейского масла. Провели переговоры с сетями, сделали красивую презентацию о пользе и уникальности. Казалось бы, растущий средний класс должен оценить. Но на тестовых продажах в трёх городах упёрлись в стену: для большинства потребителей ?ореховое масло? — это продукт для заправки салатов или occasional cooking, а не священный эликсир. Платить большие деньги за то, что не является частью ежедневной кулинарной традиции, готовы очень немногие. Проект, мягко говоря, не взлетел. Это был хороший урок: нельзя переносить европейские модели потребления на китайский рынок без глубокой адаптации.

Будущее: спрос на специфику, а не на объём

Так будет ли Китай главным покупателем? В количественном выражении — вряд ли. Мировым хабом по потреблению орехового масла останутся Европа и Северная Америка. Но в качественном, нишевом сегменте китайский рынок будет расти.

Я вижу потенциал в двух направлениях. Первое — масла с чётким функциональным позиционированием. Не просто ?полезное?, а, например, ?для здоровья мозга детей? или ?для восстановления после физических нагрузок?. Здесь могут быть востребованы импортные технологии экстракции или комбинированные продукты, как тот же грецкий ореховый пептид, который производит упомянутая компания из Шэньси. Второе направление — B2B поставки для производителей здорового питания (протеиновые батончики, смеси для смузи).

При этом внутренние производители не стоят на месте. Те же крупные игроки, как ООО Шэньси Хайюань, с их мощностями и фокусом на экологичность, будут всё больше закрывать потребности внутреннего премиум-сегмента, оставляя для импорта лишь очень узкие, экзотические ниши.

Выводы для поставщика

Если вы производитель орехового масла за пределами Китая и смотрите на этот рынок, забудьте про слово ?главный?. Готовьтесь к долгой и точечной работе.

1. Изучите не общую статистику импорта, а конкретные таможенные коды и истории сделок за последние 2-3 года. Часто ввоз идёт под другими кодами, например, как ?прочие пищевые масла?.

2. Ищите не дистрибьютора широкого профиля, а партнёра, который уже работает с премиальными гастрономическими или wellness-продуктами. Им проще донести ценность.

3. Будьте готовы к жёстким переговорам по цене и к требованию огромного объёма маркетинговой поддержки. ?Выведите нас в топ? — стандартное требование, за которым часто нет чёткого плана.

4. Рассматривайте Китай не только как рынок сбыта, но и как источник технологий или сырья. Возможно, более выгодной будет не прямая продажа масла, а, например, совместная разработка нового продукта на основе вашего сырья и местных ноу-хау.

В общем, Китай — это сложный, многослойный и быстро меняющийся рынок. Называть его ?главным покупателем? орехового масла — сильное упрощение. Он, скорее, главный производитель и потребитель своего продукта, а для внешнего мира остаётся рынком строгого отбора и больших, но очень специфических возможностей.