Китай — главный покупатель орехового масла? 

Вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок, от поставщиков из Чили или Калифорнии. Сразу хочется сказать ?да?, но это будет слишком просто, почти обманчиво. Если смотреть на тоннаж, то, возможно, и да. Но если копнуть в суть спроса, в структуру рынка и в то, что именно понимается под ?ореховым маслом?, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Многие путают объем импорта с внутренним потреблением, а это — две большие разницы.

Что скрывается за цифрами импорта?

Китай действительно ввозит огромное количество орехового сырья — миндаль, грецкий орех, фундук. Часть идет на кондитерку, часть на переработку. Но вот ключевой момент: значительная доля импортного орехового масла, особенно премиум-сегмента (холодного отжима, органического), реэкспортируется или используется в продуктах, которые тоже уходят на экспорт. Получается своеобразный хаб. Внутренний рынок потребляет много, но это часто масло более низкой ценовой категории, смешанное или местного производства.

Я помню, как мы в 2018 году пытались вывести на китайский рынок партию аргентинского масла грецкого ореха холодного отжима. Цена была высокая, позиционирование — для здоровья и премиум-кухни. Логистика, сертификация, маркировка — все прошло. А вот дистрибуция уперлась в стену. Крупные сетевые ритейлеры говорили примерно одно: ?Продукт отличный, но ваш ценник в 2.5 раза выше, чем у местного аналога, даже если тот — смесь. Потребитель не оценит разницу в таком ценовом диапазоне?. Продажи шли вяло, в основном через нишевые онлайн-платформы для expat-сообщества и немногочисленных гурманов. Этот опыт заставил серьезно пересмотреть представления о ?главном покупателе?.

То есть, Китай — главный покупатель по объему транзита и переработки, но не всегда по конечному потреблению именно дорогих, чистых видов масел. Спрос сильно сегментирован. Это важно понимать, планируя поставки. Ориентироваться только на макростатистику — верный способ прогадать.

Локальное производство: тихий гигант

А теперь посмотрим внутрь страны. Китай — не только импортер, но и один из крупнейших в мире производителей грецкого ореха. И масло делают свое, причем в огромных количествах. Возьмем, к примеру, провинцию Шэньси, которую не зря называют ?ореховой столицей?. Там климат и почвы южнее гор Циньлин идеальны для грецкого ореха. Компании, которые работают на этом сырье десятилетиями, знают каждую тонкость.

Вот, к примеру, ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Они базируются как раз в Шанло, в самом сердце этого региона. Основаны в 2009 году, капитал солидный, 30 акров площади. Их бренд ?Дачин Ипин? хорошо известен внутри страны. Они специализируются на дикорастущем органическом грецком ореховом масле, но также делают и обычное растительное, и даже грецкий ореховый пептид — это уже глубокая переработка. Маслохранилище на 5500 тонн — это серьезная мощность, которая говорит о масштабах локального рынка. Посмотреть на их подход можно на сайте snhy.ru.

Суть в чем: когда у тебя под боком такое производство, с налаженными цепями поставок сырья и своими традициями переработки, доля импортного масла в общем объеме потребления неизбежно оказывается под давлением. Местное масло часто дешевле, и для массового потребителя, который использует его для готовки, а не как суперфуд, это решающий фактор. Их продукция — живой пример того, что внутренний рынок насыщается изнутри.

Спрос, который формирует предложение

Какой же спрос сейчас доминирует? Его можно грубо разделить на три потока. Первый — пищевая промышленность: кондитерские изделия, соусы, готовые завтраки. Здесь нужно стабильное качество, большие объемы и конкурентная цена. Часто используются более дешевые виды масел или смеси. Второй поток — розничный, масс-маркет. Здесь тоже цена ключевая, но уже появляется запрос на ?натуральность? и ?пользу?. Третий, самый интересный для нас, — премиум и нишевый сегмент. Это масла холодного отжима, моносорта, органические сертификаты. Вот здесь рост есть, но он точечный.

Этот третий сегмент и создает иллюзию, что ?Китай скупает все лучшее?. Да, спрос есть, но он не бездонный. Потребитель в этом сегменте очень информирован, капризен и часто колеблется между разными ?суперфудами?: сегодня масло грецкого ореха, завтра — масло авокадо, послезавтра — семена чиа. Лояльность низкая. Поэтому говорить, что Китай — главный покупатель именно в этом премиум-сегменте, было бы преувеличением. Главный по потенциалу — возможно. Но по стабильному объему — пока нет.

Мы как-то проводили фокус-группу в Шанхае с женщинами 30-45 лет, интересующимися здоровым питанием. Так вот, для большинства ореховое масло было ?одним из? полезных продуктов, но не must-have. Приоритеты расставлялись иначе. Это важное наблюдение с полей.

Логистика и ?подводные камни?

Техническая сторона вопроса. Даже если спрос найден, доставить и продать масло — отдельная история. Температурный контроль при транспортировке — критически важен. Малейший перегрев — и вкус, аромат, польза улетучиваются. Мы однажды потеряли целый контейнер из-за задержки в порту и неправильного складского хранения на промежуточном хабе. Страховка покрыла не все.

Сертификация. ?Органик? — это священный Грааль, но получить китайский сертификат органической продукции для импортного масла — долгий и дорогой путь. Местные производители, те же Шэньси Хайюань, имеют здесь очевидное преимущество, они в своей системе. А еще есть нюансы с маркировкой питательной ценности, требования к которой меняются. Несоответствие — и партию могут развернуть или отправить на долгую доработку.

И главный камень преткновения — платежи и дистрибуция. Работать через гигантов вроде Alibaba или JD — значит отдать огромный процент и потеряться среди тысяч других SKU. Строить свою дистрибьюторскую сеть с нуля — титанический труд, требующий лет и серьезных инвестиций. Многие зарубежные производители разбиваются именно об эту стену, так и не доходя до реального потребителя.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить об абстрактном ?ореховом масле? как товарной категории, включающей и дешевые фракции, и смеси, и сырье для переработки, то Китай, безусловно, один из ключевых игроков на планете. По совокупному объему операций — да, можно сказать, что главный покупатель.

Но если сузить фокус до рынка качественных, недешевых, чистых ореховых масел как конечного продукта для осознанного потребления, то картина меняется. Здесь Китай — скорее перспективный и быстрорастущий рынок с огромным потенциалом, но еще не сформировавшийся монолитный ?главный покупатель?. Рынок со своей сложной внутренней структурой, сильной локальной конкуренцией и специфическим потребительским поведением.

Вывод для поставщика? Не вестись на громкие заголовки. Нужно четко сегментировать свой продукт, понять, в какую именно нишу он попадает, и уже под эту нишу выстраивать стратегию. Возможно, ваш ?главный покупатель? окажется не массовым китайским потребителем, а сетью премиум-супермаркетов в нескольких мегаполисах или производителем косметики. А может, и вовсе стоит сначала посмотреть в сторону того же Шэньси Хайюань — не как на конкурента, а как на потенциального партнера по совместному производству или дистрибуции. В этом бизнесе гибкость и понимание локальных реалий важнее, чем громкий статус ?главного?.