Китай — главный покупатель орехового масла? 

Вопрос в заголовке звучит часто, но ответ на него — не просто ?да? или ?нет?. Это скорее история о том, как менялся рынок, где мы ошибались и что видим сейчас. Многие до сих пор думают, что Китай — это в первую очередь гигантский производитель, который всё потребляет сам. Отчасти это верно, но с ореховым маслом, особенно с некоторыми его видами, всё сложнее и интереснее.

Откуда пошло заблуждение

Лет десять назад, когда мы только начинали работать с китайскими партнёрами, картина была иной. Внутренний спрос рос как на дрожжах, средний класс открывал для себя премиальные пищевые масла. Казалось, всё, что делается, будет поглощено внутри страны. Особенно это касалось традиционных продуктов вроде масла грецкого ореха или масла из ореха пекан.

Но тут есть нюанс, который часто упускают из виду. ?Китайский рынок? — это не монолит. Спрос в Шанхае и в Сиане — это две большие разницы. И когда мы говорим о покупке, важно разделять: речь о покупке сырья (орехов) для последующей переработки или о покупке готового орехового масла? Это принципиально разные бизнес-цепочки.

Например, компания из Шэньси — ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство, которая базируется в ?ореховой столице? Китая, городе Шанло. Они с 2009 года работают под брендом Дачин Ипин, делая упор именно на дикорастущее органическое сырьё. Их резервуар на 5500 тонн — это история в первую очередь о производстве и продаже готового продукта. И их клиенты — далеко не только внутренние.

Переломный момент: качество против объема

Перелом, на мой взгляд, начался, когда китайские производители, особенно в нише органики и премиума, всерьёз взялись за качество. Не просто заявили, а прошли все возможные сертификации, стали работать напрямую с фермерами в тех же горах Циньлин. Их продукт перестал быть ?просто китайским?, он стал конкурентоспособным на уровне вкуса и чистоты.

И вот тут выяснилась любопытная вещь. Оказалось, что есть устойчивый спрос из-за рубежа именно на такое масло — с чёткой географической привязкой, с историей. Не в промышленных масштабах, как соевое или пальмовое, а в сегменте healthy food. Покупатели из Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, а потом и из Европы стали интересоваться не как сырьём, а как готовым гастрономическим продуктом.

Помню, как мы пытались продвигать стандартное, не органическое масло грецкого ореха на экспорт. Провал. Ценовое преимущество не работало, потому что на том конце ждали именно ?истории? — дикоросы, экологичное земледелие, ручной сбор. Тот самый кейс Шэньси Хайюань это подтверждает: их специализация на дикорастущем органическом грецком орехе и пептиде — это и есть ответ на запрос нового рынка.

Где Китай действительно покупатель, а где — нет

Давайте разведём понятия. По некоторым позициям Китай — чистый и крупный покупатель. Например, масло макадамии или пекана высшего сорта для реэкспорта или для собственной luxury-индустрии. Своего производства мало, а спрос растёт. Тут Китай — активный импортёр.

Совершенно другая история с грецким орехом. Здесь Китай — мировой лидер по посевным площадям и валовому сбору. Логично, что он является и крупнейшим производителем масла из него. Но является ли он его главным покупателем? Внутри страны — безусловно, да. Но всё больше этого масла, особенно от таких производителей, как упомянутый выше, идёт на экспорт. То есть Китай здесь выступает скорее как главный продавец на внешний рынок, перетягивая на себя часть спроса, который раньше закрывали, условно, Франция или США.

Есть и третий сценарий — с арахисовым маслом. Вот тут всё переплетено. Китай и производит, и потребляет колоссальные объемы, но в основном это продукт для внутреннего рынка и общепита. На экспорт идёт специфический продукт, часто под частными марками. Так что говорить о ?главном покупателе? в глобальном смысле — не совсем корректно.

Проблемы, которые не видны со стороны

Работая с этим рынком, сталкиваешься с вещами, о которых в отчетах не пишут. Логистика масла — это отдельный ад. Не всякая тара подходит, чтобы продукт дошёл без окисления. Мы как-то потеряли целую партию из-за того, что перевозчик не обеспечил температурный режим. Клиент в Дубае получил масло с прогорклым привкусом. Пришлось отрабатывать с нуля.

Другая боль — стандартизация. Понятие ?органическое? или ?холодный отжим? в Китае, ЕС и США трактуется по-разному. Чтобы выйти на серьёзный внешний рынок, производителю нужно пройти через лес сертификатов, что для многих небольших заводов неподъёмно. Крупные игроки, вкладывающие, как Шэньси Хайюань, 20 миллионов долларов в уставный капитал и инфраструктуру, имеют здесь преимущество.

И конечно, вкус. Западный потребитель часто ждёт от масла грецкого ореха более интенсивного, даже горьковатого оттенка. Китайские потребители, особенно южных регионов, часто предпочитают более мягкий, почти сладковатый вкус. Производителю, который хочет продавать и там, и там, приходится лавировать или создавать отдельные линейки, что усложняет логистику и производство.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заголовку. Если говорить о чистом импорте готового орехового масла в Китай — то нет, он не главный. Его роль как покупателя в глобальном балансе сильно преувеличена. Его главная роль сейчас — это мощный, сложный и растущий внутренний рынок-потребитель, и одновременно — всё более значимый игрок на мировом рынке в качестве производителя и экспортёра качественного, брендированного продукта.

Будущее, я думаю, за сегментацией. Китай будет массово потреблять своё же масло среднего ценового сегмента. И одновременно такие кластеры, как регион Шэньси, будут поставлять премиальный продукт за рубеж, конкурируя с европейскими хозяйствами. Уже сейчас их грецкое ореховое масло и специализированные продукты вроде орехового пептида находят свою нишу.

Так что вопрос ?Китай — главный покупатель?? стоит переформулировать. Более точный вопрос: ?На каких сегментах глобального рынка орехового масла Китай является ключевым потребителем, а на каких — всё более влиятельным поставщиком??. Ответ на него куда интереснее и показывает реальную, динамичную картину, в которой мы все работаем.