Китай: лидер по закупкам грецкого масла? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще мелькает в отраслевых чатах и на профильных ресурсах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие сразу представляют себе гигантские цифры импорта, мол, Китай всех скупит. Но если копнуть глубже, в саму структуру спроса и производственные цепочки, картина становится куда интереснее и местами даже парадоксальной. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел и с чем сталкивался сам.

Не просто импорт, а стратегия

Да, Китай действительно крупнейший потребитель грецких орехов в мире. Это факт. Но когда речь заходит конкретно о грецком масле, логика меняется. Основной объём сырья идёт на ядро – для кондитерки, снеков, выпечки. Масло же – продукт более нишевый, с высокой добавленной стоимостью. И здесь китайский рынок демонстрирует не столько жажду импорта, сколько амбиции по наращиванию собственного, причём качественного, производства.

Почему? Во-первых, внутренний спрос на премиальные пищевые масла, особенно в сегменте health & wellness, растёт бешеными темпами. Люди ищут не просто масло, а продукт с историей, с ?корнями?, органический. Во-вторых, есть чёткий государственный тренд на развитие глубокой переработки сельхозпродукции. Просто гнать сырое ядро за рубеж – это прошлый век. Куда выгоднее и престижнее создавать готовый брендовый продукт.

Взять, к примеру, компанию ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Они базируются в Шанло, который не зря называют ?ореховой столицей? Китая. Их сайт (snhy.ru) хорошо показывает этот вектор: акцент на дикорастущее органическое сырье из предгорий Циньлин, собственное производство масла и пептидов, огромные резервуары для хранения. Это не кустарная мастерская, а серьёзный игрок, вложившийся в инфраструктуру. Их бренд ?Дачин Ипин? – как раз попытка захватить этот растущий сегмент премиального масла внутри страны.

Что ищут на внешнем рынке?

Так значит, импорта нет? Нет, это не так. Он есть, но очень избирательный. Китайские переработчики, особенно те, кто работает на экспорт или на самый взыскательный внутренний рынок, ищут на внешнем рынке две вещи: либо уникальные сортовые характеристики (определённый вкус, аромат, жирнокислотный состав), которых нет у местных орехов, либо большие объёмы стандартного сырья по конкурентной цене для смешивания или экономии.

Но здесь есть подводный камень – логистика и сохранность. Грецкое масло, особенно нерафинированное, продукт капризный. Неправильная температура при транспортировке, слишком долгий срок – и всё, товарный вид и качество потеряны. Сам участвовал в переговорах по партии из Восточной Европы, которые сорвались именно из-за нестыковок по условиям хранения на этапе морской перевозки. Поставщик уверял, что всё будет в порядке, но наш технолог, понюхав пробник, который всё же доехал, только поморщился: ?Начальная стадия окисления, для нашего премиум-сегмента не годится?.

Поэтому крупные контракты на закупку именно готового масла – редкость. Чаще завозят ядро, а отжимают уже на месте, под своим контролем. Или, как вариант, закупают масло большими объёмами у проверенных соседей, например, из Кыргызстана или Казахстана, где логистика проще и риски ниже.

Цена вопроса и ?ореховая столица?

Вот мы и подошли к ключевому – экономике процесса. Производство масла в Китае, особенно в том же Шэньси, может быть вполне рентабельным. Свои плантации, свои трудовые ресурсы, развитая инфраструктура для переработки и, что важно, понимание предпочтений местного потребителя. Зачем платить больше за импортное, неся риски, если можно сделать своё, да ещё и с маркетинговой приставкой ?органическое? и ?дикорастущее??

Регион Шанло – это наглядный пример такой кластеризации. Там сосредоточено всё: от выращивания до глубокой переработки. Компания ООО Шэньси Хайюань, о которой я упоминал, с её 5500-тонным резервуаром – часть этой экосистемы. Они работают не только на масло, но и на грецкий пептид – это уже фармацевтика и БАДы, где маржа ещё выше. Такие предприятия становятся центрами притяжения не только для сырья из окрестностей, но и для инвестиций и технологий.

Именно поэтому, когда говорят о ?лидерстве по закупкам?, нужно уточнять: лидерство в закупках чего? Сырых орехов-скорлупок? Да, возможно. Готового фасованного масла для розницы? Вряд ли в массовом порядке. Их стратегия – лидерство в производстве и потреблении конечного продукта, а для этого импорт сырья – лишь один из инструментов, далеко не всегда основной.

Тенденции и личный взгляд в будущее

Куда всё движется? На мой взгляд, сегмент будет делиться. Масс-маркет (рафинированные масла для общепита, пищепром) будет по-прежнему зависеть от цен на сырое ядро на глобальном рынке, и здесь Китай будет активным покупателем. А вот премиум-сегмент (холодный отжим, органическое, моносортовое масло) будет всё больше опираться на локальные, хорошо раскрученные бренды, делающие ставку на терруар и экологичность.

Видел, как на выставке в Шанхае стенд с маслом из того же Шэньси собирал толпу. Продавцы не говорили о цене, они рассказывали историю: горы Циньлин, столетние дикие деревья, ручной сбор, щадящий отжим. Это работает. Импортному маслу, чтобы конкурировать с этим, нужно привезти не просто качественный продукт, а легенду – что сложно и дорого.

Поэтому мой ответ на вопрос из заголовка: Китай – потенциально крупный игрок на рынке закупок грецкого масла, но с огромной оговоркой. Он скорее ?стратегический покупатель?, который будет брать ровно то, что ему выгодно или чего не хватает внутри, параллельно наращивая собственную мощную индустрию. А такие компании, как Шэньси Хайюань, – прямое тому доказательство. Они не ждут, когда им привезут масло, они его уже делают и, скорее всего, скоро сами будут думать об экспорте.

Выводы для поставщика

Если вы хотите поставлять грецкое масло в Китай, забудьте про шаблонный подход. Изучите нишу. Кому вы продаёте? Крупному переработчику, который ищет сырьё для смеси, или розничной сети, которая хочет эксклюзивный продукт для полок премиум-сегмента?

Будьте готовы к жёстким требованиям по сертификации, особенно по остаткам пестицидов и тяжёлых металлов. Органик – это большой плюс. Будьте готовы, что ваше масло будут сравнивать с местным, например, с тем же ?Дачин Ипин?. Что вы можете предложить такого, чего нет у них? Уникальный сорт? Особенная упаковка, продлевающая срок годности? Чёткая и правдоподобная история происхождения?

И главное – не переоценивайте ?ненасытный? китайский рынок. Он огромный, но очень разный и быстро взрослеющий. Просто быть дешёвым – уже недостаточно. Нужно быть умным, гибким и понимать, что твой продукт – лишь часть сложной и динамичной puzzle, которую Китай в значительной степени собирает внутри себя.