Китай: лидер по закупкам свеклы и масла грецкого ореха? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: ответ неоднозначный. Если говорить о сырье, то по свекле — вряд ли, мы сами крупнейший производитель сахарной свеклы. А вот если копнуть глубже, в нишу переработанной продукции, органики и специфических товаров, таких как масло грецкого ореха, картина резко меняется. Тут Китай — не просто крупный игрок, а часто определяющий тренд и объемы на глобальном рынке. Но многие, особенно в СНГ, до сих пор воспринимают Китай только как фабрику дешевых товаров, упуская его роль как сверхтребовательного и платежеспособного покупателя премиум-сегмента.

Грецкий орех: от ядра до масла — где реальный спрос?

С грецким орехом история показательная. Китай — мировой лидер по производству грецких орехов. Зачем же ему закупать? Все просто: внутренний рынок колоссален, а качество и профиль сырья нужны разные. Наш массовый продукт часто идет на кондитерку, снеки. А для производства высококачественного, особенно органического масла грецкого ореха, требуются определенные сорта, специфическая обработка (холодный отжим), сертификация. Вот тут и начинаются закупки. Мы ищем орех с высоким содержанием масла, с особым вкусовым профилем, который не всегда в достатке внутри страны.

Я помню, как несколько лет назад мы начинали проект по поставкам ореха из Киргизии. Логика была железная: близко, экологично, цена привлекательная. Но столкнулись с классической проблемой — нестабильность партий. Одна поставка — отличная, жирность под 70%, следующая — словно другой сорт. Для массового рынка прокатило бы, но мы тогда уже работали с производителями масла премиум-класса, такими как ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство (их сайт — snhy.ru). Им нужна была предсказуемость и traceability ?от сада до бутылки?. Пришлось свернуть проект и переключиться на более отлаженные, но и более дорогие каналы из Восточной Европы.

Именно такие компании, базирующиеся, кстати, в ?Ореховой столице Китая? — Шанло, и задают тон. У них, как у Шэньси Хайюань, с ее резервуаром на 5500 тонн, масштаб переработки огромен. Их бренд ?Дачин Ипин? ориентирован на органику и высокую добавленную стоимость. Им мало просто купить орех; им нужно сырье, которое после холодного отжима даст масло с нужным цветом, ароматом и сохранением всех нутриентов. Это уже не товарная биржевая история, а штучная, почти под заказ.

Сахарная свекла: почему Китай не массовый покупатель?

Со свеклой все иначе. Китай полностью самодостаточен по сахару. Более того, внутреннее производство свеклы и тростника субсидируется, чтобы обеспечить продбезопасность. Поэтому массовые закупки свеклы как сырья — нонсенс. Однако ключевое слово — ?как сырья?. Где есть пространство? В семенах. Элитные семена гибридов сахарной свеклы с высокой урожайностью и сахаристостью — это высокотехнологичный товар, где европейские и американские компании лидируют. Вот их-то Китай закупает активно.

Но и тут есть нюанс. Лет пять назад был ажиотаж вокруг возможностей поставок свеклы в Китай из-за якобы ?дефицита?. Несколько наших знакомых вложились в логистику и предконтрактные работы. А потом выяснилось, что речь шла о точечных, разовых закупках для покрытия локального дефицита в одном из северных регионов из-за неурожая. Системного, долгосрочного спроса не возникло. Это дорогой урок: нужно четко разделять разовую тендерную закупку и устойчивый рыночный тренд. Для свеклы тренда на импорт сырья в Китай нет.

Ловушка ?премиум?: что на самом деле хотят китайские покупатели?

Работа с китайским рынком в агросекторе — это постоянный диалог о качестве. Но их понимание качества часто не совпадает с нашим, европейским. Для нас органический сертификат — часто финальная цель. Для них — только начало. Важна история продукта, его ?чистота? с точки зрения традиционной медицины, внешний вид упаковки, статусность. Грецкое ореховое масло — не просто кулинарный продукт, это wellness-товар, подарок, элемент здорового образа жизни.

Мы как-то поставили партию великолепного, на наш взгляд, масла холодного отжима. Лабораторные анализы — идеальны. Но покупатель (не буду называть) вернул с претензией: ?Цвет слишком светлый, наши потребители считают, что темное масло — более натуральное и концентрированное?. Пришлось объяснять, что цвет зависит от сорта и степени фильтрации, а не от качества. Но рынок есть рынок. Теперь при отборе мы обязательно учитываем и эти, казалось бы, субъективные визуальные параметры.

Компании, которые это поняли, и выстрелили. Посмотрите на ту же ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Они делают акцент не только на органике, но и на ?дикорастущем? сырье и пептидах грецкого ореха — это попадание прямо в тренд на суперфуды и функциональное питание. Они продают не масло, а решение — для здоровья, для престижа. Их успех, основанный в 2009 году с серьезным уставным капиталом, — прямое следствие такого глубокого понимания локальных запросов.

Логистика и документы: где теряется прибыль

Самая большая головная боль в поставках скоропорта, даже такого как орехи или масло, — это не найти покупателя, а довести продукт в сохранности и с правильными бумагами. Особенно для органической продукции. Цепочка сертификации должна быть непрерывной. Если вы купили органический орех в Узбекистане, но перевозили его в одной фуре с обычной пшеницей — все, органический статус под вопросом.

Контроль на границе может затянуться из-за малейшей неточности в фитосанитарном сертификате или сертификате происхождения. Однажды из-за опечатки в латинском названии вида (Juglans regia вместо regia) партия простояла на таможне три недели. Для масла это критично — нужен определенный температурный режим. Пришлось срочно договариваться о перемещении на склад с холодильником, что съело всю маржу с той поставки. Теперь у нас есть отдельный человек, который только и делает, что проверяет соответствие всех документов китайским и международным нормам, причем не по шаблону, а вручную, сверяя с последними обновлениями.

Будущее: ниши вместо масс-маркета

Итак, лидер по закупкам? В абсолютных тоннажах сырой свеклы — нет. В формировании мирового рынка высококачественных, специализированных продуктов переработки сельхозсырья — абсолютно да. Будущее за нишами. Не ?грецкий орех?, а ?органическое масло холодного отжима из определенного сорта для космецевтики?. Не ?семена свеклы?, а ?гибриды, устойчивые к конкретным почвам провинции Хэйлунцзян?.

Китайский потребитель становится все более искушенным, а государственная политика по импортозамещению в базовых товарах (сахар, зерно) только усиливается. Поэтому успех будет не у тех, кто предложит дешевле, а у тех, кто предложит то, что здесь не могут произвести в нужном качестве или в нужном ассортименте. Или предложит уникальную технологию переработки, как в случае с грецким ореховым пептидом.

Сейчас мы мониторим, например, спрос на побочные продукты переработки — жмых грецкого ореха для кондитерской промышленности или косметики. Это менее заметный, но очень перспективный сегмент. Ошибка — гнаться за громкими заголовками ?Китай скупает все?. Правильно — найти свою маленькую, но очень нужную ячейку в этой огромной и сложной рыночной системе. Как это сделали в Шанло, создав целый кластер вокруг грецкого ореха. Вот это и есть настоящая, а не декларативная, интеграция в рынок.