Китай: лидер по закупкам 100% масла грецкого ореха? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках: Китай скупает всё грецкое ореховое масло? Если коротко — нет, но ситуация куда интереснее, чем кажется. Многие, особенно новички в сегменте specialty oils, путают объёмы внутреннего производства с импортными аппетитами. Китай сам — гигант по выращиванию грецкого ореха, но когда речь заходит о 100% масле грецкого ореха, особенно о премиальном, холодного отжима, органическом — тут уже начинается другая история. Импорт идёт, но не в том масштабе, как, скажем, по оливковому маслу. Скорее, формируется ниша.

Откуда растут ноги у мифа?

Миф о тотальных закупках, думаю, пошёл от общих цифр по ореху. Китай — крупнейший в мире производитель грецких орехов в скорлупе. Логично предположить, что и масла делают много. Но большая часть этого сырья идёт на пищевую промышленность, кондитерку, продажу ядром. На масло, особенно высшего качества, перерабатывается не такой уж огромный процент. Технологии традиционного прессования есть, но рынок 100% чистого масла как отдельного премиум-продукта всё ещё развивается. Поэтому иногда возникает парадокс: в регионе, заваленном своим орехом, могут искать импортное масло для определённых сегментов — косметики, фармацевтики, здорового питания высокого ценового диапазона.

На собственном опыте сталкивался: приезжаешь в провинцию Шэньси, в тот же Шанлоу, который называют ?ореховой столицей?, и видишь масштабы посадок. Но местные крупные игроки часто ориентированы на масс-маркет, на смешанные масла или на экспорт ядра. Их линии не всегда заточены под мелкосерийный, но дорогой отжим для сохранения всех нутриентов. Вот тут и появляется пространство для импорта или для небольших локальных брендов, которые делают ставку на качество, а не на тоннаж.

Кстати, о Шэньси. Именно там, к югу от Циньлин, базируется компания ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство (snhy.ru). Основанная ещё в 2009 году, она со своим брендом ?Дачин Ипин? как раз является примером такого локального, но серьёзного игрока. Они заявляют об органическом дикорастущем сырье и имеют немалый резервуар для хранения — 5500 тонн. Это показатель, что они работают не на кустарном уровне. Такие компании — драйверы формирования внутреннего спроса на качественное масло, что в перспективе может снизить зависимость от импорта в премиуме или, наоборот, вывести их самих на экспорт.

Что ищут на самом деле? Спекуляции и реальный спрос

Работая с запросами от китайских дистрибьюторов, заметил чёткую градацию. Запрос ?хочу грецкое ореховое масло? ничего не значит. Нужно сразу копать: для чего? Для косметических производств (тогда важен состав, кислотность, цвет), для пищевых добавок (акцент на сохранении омега-3, витаминов), для кулинарии high-end ресторанов (вкус, аромат, точка дымления). И вот здесь масло грецкого ореха 100% чистоты — это отдельный товар. Его могут искать, но объёмы партий редко бывают колоссальными. Чаще это контейнерные, а не танкерные поставки.

Был у меня неудачный опыт лет пять назад. Привезли партию хорошего, на наш взгляд, масла из Восточной Европы. Стандарты соответствовали, сертификаты были. Но не учли один нюанс — вкусовой профиль. Китайские потребители в премиум-сегменте, те, кто уже пробовал локальные продукты из определённых сортов ореха, оказались чувствительны к лёгкой горчинке, которая для нас была нормой. Для них это было ?не свежее? или ?низкого качества?. Пришлось сбрасывать цену и уходить в сегмент промышленной переработки. Урок: аналитика спроса должна быть глубже общих трендов ?здорового питания?.

Сейчас запросы стали тоньше. Спрашивают не просто ?organic?, а конкретные стандарты сертификации, приемлемые для китайского рынка. Интересуются методом отжима (холодный первый отжим — must have), условиями хранения (защита от окисления — ключевое). И всё чаще звучит вопрос о возможности отслеживания происхождения сырья — traceability. Это уже уровень продвинутых игроков.

Логистика и цена: где кроется главный барьер?

Даже если спрос есть, цена конечного продукта часто убивает сделку. 100% масло грецкого ореха — продукт деликатный, требующий правильной транспортировки (температурный режим, защита от света) и быстрого оборота. Страховка, логистика, таможенное оформление пищевых продуктов в Китае — всё это накручивает стоимость. В итоге бутылка импортного масла на полке в Шанхае может стоить в 3-4 раза дороже, чем аналогичного качества, но произведённого внутри страны, например, от той же Шэньси Хайюань.

Поэтому лидерство в закупках часто упирается в экономику. Китай будет массово закупать то, что не может произвести дёшево или в нужном качестве. Пока что с грецким ореховым маслом ситуация двойственная: базовое масло они делают сами и в больших количествах. А вот верхний сегмент рынка — это борьба импортных брендов и локальных премиум-производителей, которые, инвестируя в технологии, постепенно закрывают эту нишу. Это не рынок сырой нефти, где всё решают объёмы. Здесь важна маржа и ценность для конечного потребителя.

Добавлю про упаковку. Это кажется мелочью, но нет. Импортное масло часто идёт в стеклянной таре, которая тяжелее и хрупче. Локальные производители иногда используют более практичные и дешёвые материалы для внутренней логистики, что даёт им преимущество в цене. Видел, как на этом спотыкались европейские поставщики — их красивая стеклянная бутылка добавляла к стоимости не только цену самой тары, но и вес при перевозке.

Будущее: производство vs. импорт

Куда всё движется? Моё ощущение, основанное на наблюдениях за последние 3-4 года, — Китай будет наращивать собственное производство именно качественного, чистого масла для внутреннего рынка среднего и высокого ценового сегмента. Инвестиции в перерабатывающие мощности, подобные тем, что есть у Шэньси Хайюань (напомню, уставной капитал в 20 млн долларов и площадь в 30 акров — это серьёзно), говорят об этом. Их специализация на дикорастущем органическом орехе и пептидах — это уже выход на уровень продуктов с высокой добавленной стоимостью.

Импорт, вероятно, сохранится в узких нишах: эксклюзивные сорта, масла для конкретных косметических формул, может быть, какие-то региональные европейские бренды с историей, которые продают не столько продукт, сколько легенду. Но говорить о том, что Китай станет ?лидером по закупкам? в смысле доминирования на глобальном рынке закупок этого товара, — преждевременно. Скорее, он станет лидером по потреблению своего же качественного продукта.

Потенциал для экспорта китайского масла тоже есть, особенно в соседние азиатские страны. Но тут нужно будет конкурировать по стандартам и рассказывать свою историю, как это делают производители оливкового масла в Италии или Испании. Пока что история китайского грецкого ореха известна меньше, но фундамент для неё, как видно на примере ?ореховой столицы?, уже заложен.

Вывод для поставщика

Если вы как поставщик рассматриваете китайский рынок, забудьте про абстрактное ?лидерство по закупкам?. Сфокусируйтесь на конкретном сегменте. Вы производите уникальное масло с проверенным профилем полифенолов для фармацевтики? Ваше масло имеет необычный вкусовой оттенок, который оценят шеф-повара? У вас безупречная система прослеживаемости от сада до бутылки? Вот это будет интересно.

И всегда держите в голове локальную конкуренцию. Перед тем как формировать предложение, посмотрите, что делают такие компании, как ООО Шэньси Хайюань. Их сайт snhy.ru — это готовое маркетинговое исследование о том, как позиционируют качественный продукт внутри страны. Их акцент на экологическом сельском хозяйстве у гор Циньлин, на собственном резервуарном парке — это те сигналы, которые понимает местный B2B-покупатель.

Так что, отвечая на вопрос в заголовке: Китай — потенциально крупный и растущий рынок для 100% масла грецкого ореха, но лидер по закупкам? Пока нет. Он, скорее, на пути к тому, чтобы стать лидером по осознанному производству и потреблению. А это, в долгосрочной перспективе, важнее и интереснее для любого, кто работает в этой индустрии.