Китай — основной покупатель орехового масла? 

Часто вижу этот вопрос в аналитике, и он всегда вызывает у меня лёгкую усмешку. Формулировка-то сама по себе уже ставит под сомнение. ?Основной? — это по объёму? По стоимости? По темпам роста? Или, может, по ажиотажному спросу на нишевые продукты? Если говорить о рынке орехового масла как такового, то картина куда мозаичнее, чем кажется со стороны. Многие коллеги, особенно те, кто только заходит на рынок, ошибочно полагают, что раз Китай — огромный потребительский рынок, то он автоматически и главный покупатель всего. С ореховым маслом, особенно высококачественным, история иная. Давайте разбираться без глянца.

Рынок: аппетит есть, но вкусы специфические

Безусловно, внутренний рынок КНР колоссален. Спрос на полезные, ?премиальные? пищевые продукты растёт бешеными темпами. Однако, когда мы говорим именно о масле из грецкого ореха, миндаля, фундука как о самостоятельном продукте для заправки салатов или пищевого применения, а не как о компоненте для кондитерки или косметики, цифры становятся менее впечатляющими. Традиции массового потребления чистого орехового масла в Китае, в отличие от той же Европы, пока нет. Оно воспринимается скорее как продукт для здоровья, подарок, нишевый товар для среднего класса в крупных городах.

Отсюда и первая развилка: большая часть качественного масла, которое производится в Китае, ориентирована на экспорт. Японский, корейский, отчасти американский рынки готовы платить за сертифицированную органику, за специфические сорта. Внутри страны же идёт серьёзная конкуренция с более дешёвыми растительными маслами и, что важно, с собственными региональными производителями, которые знают локальные предпочтения.

Вот, к примеру, возьмём ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Компания сидит прямо в ?ореховой столице? Китая, в Шанло. Их бренд ?Дачин Ипин?, резервуары на тысячи тонн. Логично было бы думать, что их основной клиент — китайский супермаркет. Но нет. Из разговоров с их технологами знаю, что значительная часть их дикорастущего органического грецкого орехового масла уходит по контрактам за рубеж, где стабильно высокий спрос и цена. Внутри страны они работают с каналами премиум-здорового питания и эко-маркетами, что, согласитесь, не масс-маркет.

Цепочка поставок: где кроется ?основной? объём?

Если же рассматривать Китай как гигантского переработчика и реэкспортёра, то картина меняется. Страна закупает огромные объёмы орехов (тех же грецких из США или Чили, миндаля), часть перерабатывает в масло, которое затем может идти в продукты для третьих стран. В этом смысле Китай — ключевой игрок в цепочке, но не конечный ?основной покупатель? в чистом виде. Это больше промышленный потребитель сырья и производитель полуфабриката.

Здесь часто возникает путаница в таможенной статистике. Код ТН ВЭД на масло один, а конечная судьба продукта разная. Масло, ввезённое в Китай, через месяц может быть уже в составе соуса для салата, экспортируемого в Австралию. Считать ли это покупкой? С точки зрения логистики и финансов — да. С точки зрения вопроса ?кто основной потребитель?? — уже нет.

На своей практике сталкивался с тем, что европейский заказчик искал поставщика масла грецкого ореха стабильного качества. Мы рассматривали варианты и с чилийскими производителями, и с китайскими, вроде той же Шэньси Хайюань. Их преимущество — контроль полного цикла от плантации до бутылки, что для органического продукта критически важно. Но для выхода на европейский рынок им всё равно приходилось проходить дополнительные проверки и сертификации, что удорожало процесс. Их ёмкость в 5500 тонн говорит о серьёзных амбициях, но заполняются эти резервуары часто под конкретные экспортные контракты, а не под складские остатки для внутренней сети.

Тренды и подводные камни внутреннего спроса

Внутренний спрос, повторюсь, растёт. Но он капризный. Китайский потребитель стал разборчивым. Ему уже мало надписи ?грецкий орех?. Нужна история: дикорастущее, из гор Циньлин, холодного отжима, органическое, с конкретным содержанием полиненасыщенных кислот. Это открывает возможности для мелких и средних производителей с уникальной локацией, но создаёт проблемы для масштабирования.

Одна из главных проблем, которую многие недооценивают, — логистика и хранение. Ореховое масло — продукт нежный, боится света и тепла. Построить дистрибуцию по всей стране, сохранив качество, — задача дорогая и сложная. Часто местные производители проигрывают в родном регионе более дешёвым смесям или подделкам. Покупатель в Харбине может выбрать местный бренд рапсового масла, а не ?премиум? масло из Шэньси, просто из-за цены и недостаточной информированности.

Кейс с пептидом грецкого ореха от того же производителя — интересная иллюстрация. Это уже не просто масло, а глубокая переработка, продукт для индустрии здоровья и БАДов. Вот здесь внутренний рынок Китая может стать по-настоящему основным и прожорливым. Но это уже другая ценовая категория и другие каналы сбыта.

Что видят реальные игроки на земле?

Разговаривая с владельцами производств в Шэньси или Синьцзяне, слышишь не столько про ?огромный внутренний спрос?, сколько про сложности с выходом на внешние рынки, про волатильность цен на сырьё и про то, как трудно воспитать привычку у соотечественников регулярно покупать дорогое масло для ежедневного использования. Для них ?основной покупатель? — это тот, кто заключает долгосрочный контракт на привлекательных условиях, будь то сеть из Шанхая или импортёр из Осаки.

Многие делают ставку на гибридную модель. Стандартные линейки масла — для внутреннего рынка и стран АСЕАН, где требования попроще. А вот органическое грецкое ореховое масло высшего отжима, которое требует идеального сырья и технологии, — это уже продукт для экспорта в ЕС, Северную Америку, где готовы платить в 2-3 раза больше. Резервуар на 5500 тонн у компании из Шанло — это как раз инструмент для такой игры: можно аккумулировать сырьё, ждать лучшей цены и фасовать под разные контракты.

Провальной попыткой для многих стало как раз слепое ориентирование на ?огромный китайский рынок? без сегментации. Закупили дорогое оборудование, сделали масло по всем стандартам, а выйти в крупные ритейл-сети не смогли — не потянули ценовую конкуренцию с массовыми брендами. Те, кто выжил, научились работать с нишами: прямые продажи через WeChat, поставки в рестораны высокой кухни, сотрудничество с производителями детского питания.

Выводы вместо заключения

Так является ли Китай основным покупателем? Если брать статистику ввоза сырых орехов для переработки — безусловно. Если считать конечное потребление бутилированного масла населением — нет, пока нет. Основная драма и возможность рынка сейчас — в этом противоречии.

Будущее, я думаю, за двумя параллельными путями. Первый — укрепление Китая как хаб-переработчика для глобального рынка орехового масла. Второй — медленное, но верное выращивание внутренней культуры потребления, где ключевую роль будут играть локальные, ?историйные? бренды вроде ?Дачин Ипин?, которые делают ставку на качество и происхождение, а не на тоннаж.

Поэтому, когда меня спрашивают про ?основного покупателя?, я обычно уточняю: ?Вы про какой сегмент и про какой временной горизонт?? Ответы будут разными. А пока что самые интересные контракты и самые сложные технические задания приходят всё-таки не из внутренних отделов закупок, а от иностранных компаний, которые уже давно распробовали, что такое хорошее ореховое масло и готовы за него платить. И в этом смысле основной платёжеспособный спрос всё ещё находится за пределами Китая. Хотя всё может измениться очень быстро — тут никто не даёт гарантий.