Китай: главный покупатель масла грецкого ореха? 

Вопрос, который в последнее время всё чаще мелькает в отраслевых чатах и на профильных площадках. Многие сразу отвечают ?да?, но реальность, как обычно, сложнее. Если смотреть только на объёмы импорта — возможно. Но когда начинаешь копать в сортах, качестве, целях закупок и, что важнее, в структуре внутреннего потребления, картина становится не такой однозначной. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет пять-семь.

Откуда растут ноги у этого утверждения

Статистика — вещь упрямая. Китай действительно наращивает импорт грецкого ореха и продуктов его переработки, включая масло. Цифры из таможенных отчетов это подтверждают. Но здесь кроется первый подводный камень: в эти цифры часто попадает и сырьё (орех), и готовое масло, и даже полуфабрикаты для фармацевтики или косметики. Когда все это сливают в одну графу ?продукция из грецкого ореха?, создается впечатление гигантского, монолитного спроса. На деле же китайский рынок сегментирован очень жестко.

Второй момент — происхождение данных. Много шума наделали отчеты о закупках масла премиум-класса, например, из Франции или Калифорнии, для сегмента luxury-косметики и нишевых БАД. Это да, рост есть, но в абсолютных числах — капля в море. Основной объём, о котором все говорят, — это масло для пищевой промышленности и общественного питания. И вот здесь Китай часто выступает не как конечный покупатель, а как реэкспортёр или переработчик. Купят относительно дешёвое масло, например, из Средней Азии, фасуют, брендируют и часть отправляют дальше — в Юго-Восточную Азию.

Личный опыт: в 2018 году мы пытались выйти на китайский рынок с органическим маслом холодного отжима. Упирали на чистоту и пользу. Оказалось, для большинства локальных дистрибьюторов ключевыми параметрами были цена за литр и точка дымления для жарки. Наш продукт для них был ?сырым материалом?, который нужно ещё ?доводить? — то есть, возможно, смешивать с другими маслами для нужных теххарактеристик. Это был трезвый и немного грустный урок о том, что спрос определяется не тем, что написано в глянцевых журналах о здоровом питании, а экономикой конкретного пищевого комбината.

Внутреннее производство: слон в комнате

Говоря о Китае как о покупателе, многие почему-то забывают, что он сам — один из крупнейших в мире производителей грецкого ореха. И масла, соответственно, тоже. Регионы вроде Шэньси, Синьцзяна, Юньнани имеют огромные плантации. Возьмем, к примеру, компанию ООО Шэньси Хайюань Экологическое Сельское Хозяйство. Они базируются в так называемой ?ореховой столице Китая? — городе Шанло, к югу от хребта Циньлин. Компания работает с 2009 года, имеет солидные мощности, включая резервуар для хранения масла на 5500 тонн. Их бренд ?Дачин Ипин? производит и дикорастущее органическое масло, и обычное растительное, и даже грецкий ореховый пептид.

Зачем такому игроку активно импортировать масло? Для них импорт — это либо заполнение специфических ниш (определённый сорт ореха для особого вкусоароматического профиля), либо компенсация в неурожайные годы, либо, опять же, сырьё для последующего реэкспорта под своим именем. Их сайт snhy.ru хорошо демонстрирует фокус на экспорт, в том числе в русскоязычные страны. Это важный штрих: мощное внутреннее производство не отменяет импорт, но сильно меняет его природу. Китай закупает не потому, что не может сделать сам, а потому что так выгоднее в конкретной стратегической или финансовой конъюнктуре.

На одной из выставок в Шанхае представитель подобного производства объяснил мне это просто: ?Иногда купить партию масла из Чили, разлить здесь по бутылкам с нашей этикеткой и отправить в Японию — быстрее и дешевле, чем ждать урожай со своих северных склонов, который ещё нужно переработать. Мы продаём не масло, а стабильность поставок и бренд?. Это коммерческая логика, а не показатель дефицита.

Качество против количества: что на самом деле нужно рынку

Вот здесь начинается самое интересное. Если отбросить крупнооптовые закупки для пищепрома, остаётся сегмент розницы и HoReCa (рестораны, отели). И здесь спрос растёт, но очень избирательно. Китайский средний класс стал обращать внимание на полезные свойства, на органическую сертификацию, на методы отжима. Но доверие к местному ?органическому? label пока, скажем так, не абсолютное.

Отсюда и возникает спрос на импортное масло, но не любое. Нужно подтверждённое происхождение, желательно европейские или американские сертификаты, узнаваемый бренд или хотя бы история фермы. При этом цена всё равно остаётся критическим фактором. Видел кейс, когда немецкое масло в красивой стеклянной бутылке с кучей сертификатов несколько лет не могло найти дистрибьютора — все хвалили, но в итоге говорили: ?В два раза дороже местного аналога при схожем, на наш взгляд, качестве. Не продадим?.

С другой стороны, есть успешные примеры. Например, то же ООО Шэньси Хайюань делает ставку на дикорастущий орех и органику. Для внутреннего рынка это позиционирование как премиального, почти лекарственного продукта. А для экспорта — как экзотичного и чистого китайского продукта. Такая двойная стратегия позволяет работать с разными сегментами спроса. Их грецкое ореховое масло холодного отжима — это уже не просто кулинарный жир, а ingredient для wellness-индустрии. И вот этот сегмент — масло как суперфуд, как компонент косметики — действительно может подпитываться импортом, потому что требует разнообразия сырья и специфических свойств, которых может не быть у местных сортов.

Логистика, стандарты и ?подводные камни?

Предположим, вы производитель масла из Киргизии или из Калифорнии и хотите продать его в Китай. Статистика говорит, что спрос есть. Но на пути встают практические барьеры, о которых в отчётах не пишут. Во-первых, таможенное оформление и фитосанитарные нормы. Они меняются, трактуются по-разному в разных портах. Знаю историю, когда партия масла застряла в порту Тяньцзиня на три месяца из-за расхождений в документах на сертификат органического происхождения. Для масла — продукта с ограниченным сроком хранения — это катастрофа.

Во-вторых, вкусовые предпочтения. Китайского потребителя из прибрежных мегаполисов часто привлекает мягкий, слегка сладковатый вкус масла из определённых сортов ореха (например, Chandler). Более терпкое, ?лесное? масло из Восточной Европы может не найти отклика. Нужно либо искать свою нишу (например, в сегменте ?натуральной косметики ручной работы?, где ценится именно такой вкус), либо быть готовым адаптировать продукт.

В-третьих, каналы сбыта. Зайти на полки крупных сетей вроде Hema или Sam’s Club с нуля почти нереально. Чаще работа идёт через онлайн-платформы (Tmall Global, JD.com) или через специализированные дистрибьюторов, работающих с аптечными сетями и магазинами здорового питания. Это требует совсем других компетенций и инвестиций в маркетинг, чем прямая продажа оптом.

Так кто же главный покупатель? Взгляд в будущее

Однозначного ответа нет. Если брать валовый объём, то Китай, безусловно, в топе. Но если смотреть на чистый конечный спрос, ситуация мозаичная. Значительная часть импорта — это сырьё для последующего реэкспорта или переработки. Другая часть — заполнение узких, но растущих премиальных ниш, где важны не объёмы, а специфика.

Будет ли Китай наращивать импорт? Скорее да, но не линейно. Рост внутреннего производства, особенно в сегменте качественного, сертифицированного масла (как у упомянутой компании из Шэньси), может удовлетворить часть растущего спроса среднего класса. Импорт же будет смещаться в сторону ещё более специализированных, эксклюзивных или просто временно дефицитных позиций.

Что это значит для поставщика? Нельзя просто смотреть на макроцифры и везти своё масло в Шанхай, ожидая, что его скупят. Нужно чётко понимать: для какого сегмента ваш продукт? Кто ваш конечный потребитель в Китае? Как ваше масло впишется в существующую цепочку — будет ли оно разливаться в бутылки для розницы, использоваться в кондитерском цехе или станет основой для косметической сыворотки? Без ответов на эти вопросы разговор о том, что Китай — главный покупатель, останется просто разговором, не подкреплённым реальными контрактами.

И последнее наблюдение: в последние пару лет вижу интерес китайских компаний не столько к готовому маслу, сколько к технологиям его производства, упаковки и, что важно, длительного хранения без потери качества. Может, следующий виток — это не экспорт масла в Китай, а экспорт технологий и ноу-хау для того, чтобы Китай сам стал ещё более крупным и качественным производителем и… экспортёром. Тогда вопрос ?главный покупатель?? и вовсе потеряет актуальность.